導入事例
CASE
インサイドセールスとマーケティングのW支援！リモートならではのスピード感とコミット力
パイオニア株式会社では、長年蓄積してきた膨大なモビリティデータを活用し、安心・安全な社会の実現のために、様々なソリューションやサービスを提供しています。
CASTER BIZ sales maketingでは数年前より、法人向けモビリティサービスのインサイドセールス（アポイント獲得）とマーケティングコンテンツ制作を支援させていただいています。
今回は、同社のモビリティサービスカンパニー カスタマーエンゲージメント統括グループ マーケティング課から、大野様、岡元様、宇井様にお話を伺いました。CASTER BIZ sales maketingを導入いただいた経緯や、導入の効果などについてお話ししていただきます。
（※本文、敬称略）
社内方針の転換に伴い、BtoB向けモビリティサービスのインサイドセールス支援を依頼
──まずは、ご提供されているサービスについて詳しく教えてください。
大野：弊社では複数のサービスを提供していて、カーナビやドライブレコーダーのほか、モビリティサービスの開発と提供もおこなっています。
現在、私たちが所属しているのはモビリティサービスの部門です。
APIやSDKを通じて、パイオニア独自のルートテクノロジーを提供する『Piomatix LBS』、法人向けカーナビアプリ『COCCHi 法人契約』、安全運転管理者向けのシステム『MobilityOne 安全運転管理』などの商材があります。
──みなさまの所属部署や担当業務をそれぞれ教えてください。
大野：3人とも、モビリティサービスカンパニー カスタマーエンゲージメント統括グループのマーケティング課に所属しています。BtoB向けモビリティサービスのリード獲得を中心に、幅広いマーケティング活動を管掌している部署と捉えていただければ大丈夫です。
岡元：私は、展示会をはじめとしたオフラインマーケティングを中心に担当しています。
宇井：私は、デジタルマーケティングを中心に担当しています。
──貴社では、「インサイドセールス」と「マーケティング」の2つの支援プランをご利用いただいています。まずはインサイドセールスの部門からお話を伺いたいのですが、CASTER BIZ sales maketingを導入されたきっかけを教えてください。
大野：私が入社する前は、Webサイトからの問い合わせに対するマーケティング活動が中心だったので、リードが潤沢ではありませんでした。
それを、私が入社してインサイドセールスを担当するようになってからは、できるだけマーケティング側でハウスリストを作っていくように方針転換をしました。展示会やウェビナー、デジタルマーケティングによるマーケティング活動からリードを獲得し、そのリードに対して架電するという形に変更したんです。
すると、立ち上げを支援してくれていた会社とは支援内容や費用感がずれ始めますよね。そこで、方針転換に伴い、新たな支援先を求めてCASTER BIZ sales maketingに依頼をしたという経緯です。
目標達成に向けて、互いに協力してPDCAを改善
──導入当初、CASTER BIZ sales maketingではクラウド型運行管理サービス『ビークルアシスト』のインサイドセールスの支援をさせていただいていました。当時を振り返って、導入後の感想を教えてください。
大野：導入を開始してしばらくしてから、社内で「アポイント数も増えて、価格も以前の支援会社より抑えられた、支援先を変えてよかったね」と話題にのぼった記憶があります。
というのも、当時は、とにかくアポイント数を右肩上がりに増やしていく必要があったため、目標をかなり厳しく設定していたんです。その分オンボーディングに時間をかけ、CASTER BIZ sales maketingのみなさんにもかなり頑張っていただいたので、結果に結びついたことへの喜びがありました。
──現在は『Piomatix LBS』『COCCHi 法人契約』『MobilityOne 安全運転管理』の3サービスの支援をさせていただいています。こちらの感触はいかがですか？
大野：『Piomatix LBS』や『COCCHi 法人契約』といった新サービスの立ち上げを支援いただいていますが、お任せしたばかりの頃は、不安な気持ちもあったんです。私たちの取り扱う商材は、車の専門知識とIT知識の両方が必要で、商材を理解するのがそもそも難しいんです。なので正直、サポートいただくのは時間がかかるかもしれないと思っていました。
ですが、みなさんが非常に努力してくださり、今では我々の商材をしっかり理解してくれています。
─目標に対しての達成度はいかがでしょうか。
大野：まだ新サービスの支援をお願いして数か月ほどしか経っていないので、数字の面でのお話は難しいのですが、現状はサービスごとに達成できた月があったりなかったりですね。
なにせ立ち上がったばかりの商品なので。PDCAを最速で回して、目標達成のために必要となる架電数や、スクリプト・ターゲットリストを見直して工夫していけば、まだまだ伸び代はあると捉えています。
まさに今もメールの返信文面を変えて試している最中で、みなさんと意見を出し合って、うまく改善して回せていると感じています。
「そんなことが本当にできるの？」ホワイトペーパーの継続量産を実現
──続いて、マーケティングの支援について伺いたいと思います。依頼をしたきっかけはなんですか？
大野：SEOの向上を目的として、ホワイトペーパーを量産することになり、そのタイミングで支援を依頼しました。
当時、白ナンバーにおけるアルコールチェック義務化が注目されていましたが、Web上の情報が、ホワイトペーパーを含め少なかったので早急に取り組みました。
それらのWebコンテンツやホワイトペーパーの評判が社内外ともに良く、本格的にコンテンツとしてホワイトペーパーを継続的に量産していくことになり、CASTER BIZ sales maketingに依頼したという経緯です。
当時のことを今でも覚えているのですが、CASTER BIZ sales maketingが提案してくれた計画が「ホワイトペーパーを1か月に2本制作×6か月継続」という、私からしたら無茶なものだったんです。
「そんなことできる！？ 本当にそんなに作れるの！？」と確認したら「はい、作れます！」と回答が返ってきて。少々疑いながらも発注したら、本当に制作できました（笑）。
──本当に作ってしまいました（笑）。それ以降、記事コンテンツや営業資料の制作などのご依頼もいただいていますね。
大野：そうですね。各サービスでのホワイトペーパーや展示会用パンフレットの制作、Webサイトのワイヤー制作などに発展しています。
▲『COCCHi 法人契約』『MobilityOne 安全運転管理』パンフレット ※CASTER BIZ sales marketingで制作
リモート完結でも、スピーディなレスポンスと「打てば響く」コミュニケーション
──サービスの質などの感想はいかがですか？
宇井：まず、打ち合わせなどをフルリモートで完結させるところに驚きました。完全リモートで打ち合わせをすること自体が驚きなのに、加えて「フルリモートの打ち合わせでここまでできちゃうんだ」という驚きもあって。
対面での打ち合わせだと、もちろん担当者の性質や仕事のやり方にもよると思うのですが、話を詰めきらないまま「そのへんのディテールはよしなに」とか「残りは後日で」というふうになりがちなんです。
でも、CASTER BIZ sales maketingの打ち合わせではそれがありません。きちんとゴールを定めて、それに対してコミットするための話し合いが、短時間でサクッとまとまります。話を具現化するのがすごく早いんですよね。「ここまで打ち合わせをして、この日までにやりましょう」という、コミット意識の高さを感じます。
岡元：私たちからの連絡に、タイムリーに反応してくださるところも非常に助かっています。
前職で、インサイドセールスのディレクションをしたことがあるのですが、レスポンスの速度に不満を感じた経験があります。その点、CASTER BIZ sales maketingのみなさんは日々の対応がスピーディで、お付き合いしていて気持ちいいです。
宇井：しかも的外れな回答ではなく、こちらが求めている答えをきちんと打ち返してくれますしね。
岡元：担当の方とやり取りしていて、「うちの社員と遜色がないな」と思うことがよくあります。
「打てば響いてくれる」んですよね。表現が少し難しいのですが、手間をかけなくても伝わるというか、あまりこちらで咀嚼して伝えなくても理解してくださるというか。
そのうえで、ちゃんと考えてアイディアを出してくださるし、言われたことだけでなく、それ以上のものを出そうとしてくれるおかげで、アイディアの幅が広がります。
そして、それが結果やアウトプットの質、営業現場での使いやすさにもつながっている。満足度が高くて、一緒にお仕事するのが楽しいです。
お互いに協力することで、よりクオリティの高いアウトプットに
──最後に、CASTER BIZ sales maketingを、どのような企業におすすめしたいですか？
宇井：ビジネスを立ち上げたばかりの会社ですね。先ほどもお伝えした、レスの速さやコミットする意識の高さなどは、立ち上げ期の会社には非常に心強いと思います。
あとは、地方でビジネスされている方にもおすすめです。
地方で事業を立ち上げたい方も多いと思うのですが、ビジネスはどうしても東京に集中しがちなので、地場に潤沢な人材やノウハウがあるかと問われると結構厳しい面もありますよね。
その点、CASTER BIZ sales maketingはリモートで支援をしてくれるので、地方企業にも有益だと思います。
大野：弊社のような「コンテンツを量産したい、でも人手は足りない」という会社におすすめです。
依頼のコツとして、CASTER BIZ sales maketingに限らず外部企業の支援を受ける際は「いい感じにしておいて」と丸投げするのではなく、支援先にターゲットや商材を理解してもらうために、ベンダー側から戦略面の共有、例えばペルソナやカスタマージャーニーの共有をしっかりとしておくことをおすすめします。ここの設計が間違っていては、どんなに優秀な企業であってもアウトプットがずれてしまいますので。
マーケティングにせよインサイドセールスにせよ、やりたいことをベンダー側が明確に伝えることで、支援企業もよりよいアウトプットが出せます。ゴールに向かってお互いに協力しあうことを意識するとうまくいくのではないでしょうか。
——お三方とも、お忙しいなか貴重なお話をありがとうございました！
（取材：水谷／執筆：柴崎）
