導入事例
CASE
公開わずか3日で300DL以上！結果を出すホワイトペーパーは、スライド着手までに行う「ユーザー志向の事前準備」が大切
はじめに
プロダクトマーケティングの一環で、どの企業も作成しているホワイトペーパー。内容は顧客により変わりますが、「ブランディング」「新規リード獲得」「営業活動効率化」など、目的に合わせたさまざまな形があります。ただ、そんなホワイトペーパーですが、思い立っても簡単に作れるものではありません。狙った効果を出すためには、読みやすいデザインで作成するのはもちろんですが、作成に着手する前に、目的の設計や読後感を意識した構成を考えるなど、戦略を練って作ることが必要です。
この事例では、Peaceful Morning株式会社とのホワイトペーパー制作の裏側を公開。これを通して、
- CASTER BIZセールスマーケがどんな工程で制作を進めているか
- CASTER BIZセールスマーケがどんなホワイトペーパーを作ることができるのか
がわかります。
情報はあるのに上手に発信できなくて困っているマーケティング担当者の方、必見です！
この事例のサマリー
- RPAに関する有益な情報を持っていたが、活用できておらず。ノウハウとリソースが必要だった
- いきなりスライド作成をはじめる前にじっくり事前準備。ユーザーの課題を徹底的に分析
- 公開からわずか3日で300DLを突破。リード獲得以外に営業資料などで転用も
Peaceful Morning株式会社からの支援レビュー
RPAの困りごとをオンラインで解決するRobo Runnerをはじめ、メディア・人材・学習・保守運用と、RPA領域で総合的にサービスを展開するPeaceful Morning株式会社。今回ご紹介するホワイトペーパーの事例は、こちらのご支援の一環で行いました。
代表取締役社長 藤澤さんから頂いたコメント
定例mtgの場で、自分たちの課題についてディスカッションし、WPを展開していく施策が決まりました。RPAに関するノウハウは深く社内に溜まっているので、以前からWPとして発信したいと思っていたものの、社内でゼロイチ施策を展開する余裕がありませんでした。
実際に走り出してからは、CASTER BIZセールスマーケさんと議論しながら、悩みながら進めていき、こうして結果の出る形に進めることができました！
チームの一員として伴走しながら支援していただけるので、こちらも信頼して一緒に取り組んでいます。引き続き、CASTER BIZセールスマーケさんとRPAユーザーのためになるコンテンツを発信したいと思います！
有益な情報はあるのに、公開する体制がない
Peaceful Morning社はRPAベンダーやSIer、RPAエンジニアとの繋がりが強く、RPA開発における多くのナレッジやノウハウを社内に蓄積しています。しかし、そこで蓄積した有益な情報の活用にまでは手が回っていませんでした。
せっかくの情報を有効活用するため、CASTER BIZセールスマーケがホワイトペーパーの作成に着手しました。
ユーザー視点でニーズ整理。必要な情報は何か
CASTER BIZセールスマーケにはホワイトペーパー作成のノウハウはありますが、RPA領域のプロではありません。そこで今回は、RPAのナレッジを持つPeaceful Morning社と二人三脚でコンテンツ作成にあたりました。
今回のホワイトペーパーを作成するにあたり実施した工程は、このようになります。
なお、制作にあたっては「ユーザーと同じ目線で施策に取り組む」ことを意識しました。自身がRPA領域に関して知見が深くないからこそ、「RPA担当者になったものの右も左も分からない」というユーザー目線で、課題やニーズを言語化することに注力しました。
ユーザー課題とマッピング
ホワイトペーパーの作成手順として一番肝となるのが、ターゲットユーザーが感じていること、課題・ニーズを洗い出して体系化することです。発信者のためにあるホワイトペーパーは「自分たちが伝えたい」ことが前面に出されユーザーが求める情報がないため、なんの成果も得られないホワイトペーパーとなってしまいます。
ホワイトペーパーは原則としてユーザーのためにあるべき。リアルなユーザーが実際に「読みたい！」と感じ「読んで良かった！」という読後感を得ることが重要なのです。
実際にユーザー視点で洗い出した課題がこちら。
（Peaceful Morning社内で行われたブレスト内容の一部）
洗い出した課題について、今回はユーザーのフェーズ（大まかに情報収集、検討・導入、運用発展）から課題を分類していきます。
マッピングを進めていくことで、「RPAユーザーが何に困っていて」「どのような手段で情報を届けるのが適しているか」についての仮説が立てられるようになります。これを踏まえ、次からはホワイトペーパーの案出しを行います。
マッピングをもとにした案出しと評価
課題に対して打ち手の仮説が固まったあとは、ブレスト形式でひたすら案出しを行いました。このフェーズでは基本的に質より量が大切です。考え抜いた一案よりも、量があることで影響しあい、新しい一案が生まれることもあります。
また、案出しの作業と並行して、RPAに関する競合他社のホワイトペーパーについてリサーチを行います。実際に世の中にどのようなコンテンツが存在し、逆にどのような課題がそのままとなっているかを把握するためです。
リサーチを進めていくと、ブレストで洗い出したユーザーの課題にピンポイントで答えられているホワイトペーパーがまだまだ多くないことも判明しました。
洗い出した案をもとに評価付けを進めます。主観で決めるのではなく、いくつかの軸を持って評価します。例えば下記の例です。これらの評価を行うことで、優先的に作成すべきコンテンツが見えてきます。
コンテンツ評価付けの一例
- ユーザーの課題は顕在化しているか？
- 既存のキラーコンテンツは存在するか？
- ターゲット、フェーズはサービスに適しているか？
案出しと評価付けが終わったら、いよいよホワイトペーパー作成に突入です。
構成案＆スライド作成
いきなりスライド作成ではなく、しっかりと構成案を練ります。
構成から着手すべき3つの理由
- 目標とGoalを設定するため
- 全体のストーリーをブレさせないため
- 作成してからの出戻りを無くすため
ホワイトペーパーを作成するからには「伝えたいこと」と「読後感」があります。伝えたいことは「どのようなユーザーに何を伝えるホワイトペーパーか」であり、読後感は「読み終えたユーザーが何を得るか」です。
これらの言語化をせずにいきなりスライド作成をすると、「何のためのホワイトペーパーなんだっけ？」と迷いが生じます。全体のストーリーも行き当たりばったりでは歯切れの悪い物になるでしょう。納得感を醸成させるホワイトペーパー作成には構成案が必要なのです。
これらの工程をクリアすることで、ようやく実際のスライド作成に着手します。
スライド作成では「読み物としての見やすさ・分かりやすさ」を重視します。いくら価値のある情報が詰まっていても、読みづらかったり見た目で離脱されてしまっては意味がありません…！一度作成することで、型はオリジナルとして今後のホワイトペーパー作成に活用できます。
今回Peaceful Morning社でも、ホワイトペーパーの型化に成功したことで、安定的にホワイトペーパーを発信していくスキームを整えることができました。
公開3日で約300件ダウンロード！他用途に転用も
直近リリースした、部署別にRPA事例を掲載しているホワイトペーパー「RPA活用時点_全100事例一覧表」では、公開からわずか3日で300件ダウンロードまで到達しました。
今回のホワイトペーパーにも言えることですが、「本気で作成したコンテンツは一粒で何度もおいしい」ものになります。本来の目的である純粋なブランディング・認知拡大のほかに、営業ツール・教育コンテンツ・ウェビナー資料など、さまざまなものに流用していくことができます。
ユーザーのためになるコンテンツを発信していくことは、それ自体が社内に価値あるナレッジを蓄積していく取り組みでもあるのです。
お問い合わせはこちらから
CASTER BIZセールスマーケは、リード獲得、ナーチャリング、インサイドセールスなど、課題や状況に合わせた有効な施策を提案・実行するセールス・マーケティング領域のプロ集団です。
ホワイトペーパー施策はもちろん、幅広くご相談いただけます。お気軽にお問い合わせください。
